Comienza abril, en plena primavera. Y con el mes la Semana Santa. Suelo aprovecharla para volver el musical ‘Jesucristo Superstar’. No imaginaban en los 70 adónde llegaría la “sociedad del espectáculo”.
He estado leyendo ‘Saber venderte, desarrolla tu people agility’, de Jordi Villar, psicólogo por la Universidad de Barcelona con amplia experiencia en el sector de distribución.
Jordi Villar define el “people agility” como la habilidad de conseguir cosas con (colaboración) y a través (influencia) de los demás. Junto con la “learning agility” (aprendibilidad), es la competencia más valorada por las empresas. Al menos, por las empresas que van a sobrevivir.
Todo depende de la etiqueta que te pongan. Jordi pone como ejemplos al cantante Ed Sheeran, a la escritora J. K. Rowling. Es el “sesgo de confirmación” de nuestro cerebro: l@s que son buen@s si¡on buen@s. El “efecto Halo” (Edward Thorndike, 1920). Para usarlo a nuestro favor:
1. Deja de justificarte
2. Conviértete en un/a referente
“Si no piensan en ti, no existes”. Jordi Villar nos anima a dedicarnos a contactar, a mantener el contacto, a actualizarte, a saber “quién es quién”. Atención y Reciprocidad: para que te vean y te traten de forma diferente, haz lo mismo tú con ell@s. Trátales como creen que se merecen. Procura escuchar mucho (con interés, sin interrumpir) y hablar poco (pasito a pasito). Haz buenas preguntas.
Jordi dedica la segunda parte de su libro al modo de comunicar mejor. “Lo que dices define la etiqueta que te ponen”. Apártate de las malas noticias, evita señalar los errores de los demás en público, cuidado con lo que digas de ti mism@ a los demás, valora la seguridad, conviértete en un bien escaso. Demuestra confianza en ti y en l@s demás: “efecto Superman” (Clark Kent es querido por sus compañeros porque es sencillo, humilde y vulnerable). Para ser etiquetad@ como una persona creíble, razonable y seren@, debes comportarte así. No se trata de explicar, sino de hacer sentir. Controla tu comunicación no verbal (lo que llevas en la mano, cuanto más erguid@ más segur@, el arte de dar la mano, evita situaciones embarazosas, el toque en el codo, los pies en los corrillos, saber acabar la conversación). Utiliza la técnica del espejo. Vigila el contexto.
El autor define el Carisma (la Presencia, en realidad) por cuatro componentes: Ser una persona competente (elige lo que dices y cómo lo dices), alguien cercano (mira y sonríe, porque las personas competentes suelen parecer frías y distantes; comparte y pregunta; utiliza el humor), con mucha energía (ocupa más espacio, tono de voz alto, participa, sigue sonriendo), una persona con visión (céntrate en el “por qué”, o mejor “para qué” hacer algo en lugar de “qué” hacer).
La tercera y última parte del libro es “Cómo vender tus ideas y proyectos” (para que te digan que Sí). La palabra clave es “cocreación”. No vendas, involucra: define las personas referentes (decisores, influyentes, facilitadores, frenos), involucra a las personas clave y a los demás “de arriba a abajo”, ten en cuenta los detalles y anímales a decidir, ten en cuenta en la ejecución a quienes lo van a usar.
La activación es predisponer el cerebro de los demás a favor del sí cuando tienen que decidir: pon ejemplos favorables, haz preguntas a los decisores para dar importancia al tema, utiliza las palabras clave para activar el concepto, utiliza imágenes que lo refuercen, propón el enfoque (imagen en el cerebro, que queda anclada). Imperfección: “Si no presumes de perfección, no se fijarán en tus defectos”. Coherencia: hacer que te digan Sí y se sientan bien al hacerlo. Efecto masa: crea una corriente positiva a favor (lo que digan las dos primeras personas condiciona a los demás: ve a tiro hecho y fíjate en su lenguaje no verbal). Para que la propuesta tenga un coste razonable, anclaje: la exposición previa. Para que la propuesta luzca más, comparación con otras opciones.
Un libro muy práctico, con decenas de sugerencias desde la experiencia para que seas una persona más colaborativa e influyente. Mi gratitud a Jordi Villar por el mismo.
Un bel di vedremo, de Madame Butterfly, por María Callas.
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