Tercera jornada en Calella de Palafrugel, en nuestra reunión estratégica de comienzo de temporada. Mi gratitud a todo el equipo de dirección, por su talento en lo profesional y lo personal.
En el AVE de vuelta a Madrid he estado leyendo ‘Despierta tu encanto. La guía del FBI para influir, atraer y convencer’, de Jack Schafer. Me gusta más el título original, ‘The Like Switch’ (el interruptor para gustes), pero es difícil de traducir como título. Jack ha sido durante 20 años analista del FBI especializado en el comportamiento. Lo que ha enseñado a los agentes sobre la naturaleza humana es aplicable a los comerciales, a los directivos o a las madres con sus hijos.
El autor parte de la fórmula de la amistad: A = P + F + D + I.
La Amistad es cuestión de Proximidad (distancia entre dos personas y exposición entre ellas a lo largo del tiempo), de Frecuencia (número de contactos y duración), de Intensidad (capacidad de satisfacer las necesidades físicas y psicológicas entre ellas) y de Duración (cuanto más tiempo pasas con una persona, más sueles influir en ella). Hay un espectro amigos-extraños-enemigos.
El cerebro interpreta de otras personas señales hostiles (como el “ceño urbano”) o amigables. ¿Cómo podemos generar una buena primera impresión? Con 3 grandes señales amistosas (el levantamiento de cejas, también llamado “flash de la ceja”), ladeando la cabeza (dejando vulnerable la arteria carótida) y sonriendo (una sonrisa sincera: curvatura hacia arriba de las comisuras de la boca, movimiento ascendente de mejillas, fruncimiento alrededor de los ojos; las sonrisas forzadas suelen ser asimétricas). Además, contacto visual, mirada prolongada (no fija ni impertinente) y dilatación de las pupilas (interés). Tocar es una señal amistosa (pero debe usarse con precaución). También es importante la isopraxis (reflejar la postura del otro), inclinarse hacia delante, susurrar, asentir con la cabeza.
Son señales hostiles la mirada fija prolongada, la mirada ascensor (de arriba abajo), los ojos en blanco, el entrecerrar los ojos, el entrecejo arrugado, la tensión facial o los brazos en jarras. Y son gestos ofensivos la nariz arrugada o el dedo corazón levantado. También hablan los pies (en posición de conversación privada o permitiendo que otros intervengan). Observando el lenguaje corporal de dos personas que conversan podemos saber si mantienen una relación sentimental, es una relación rota, dividida o de comodidad silenciosa (mera convivencia).
La regla de oro de la amistad es “si quieres gustarle a la gente, haz que se sienta bien consigo misma”. Las técnicas son los comentarios empáticos (“parece que hoy tienes un buen día”), los cumplidos (no adulación), los cumplidos de terceros, el “efecto prioridad” (prejuzgar), pedir un favor. Jack pone ejemplos, como que te inviten a ir en primera clase de un avión.
Las leyes de la atracción. En palabras del experto en motivacion Zig Ziglar: “Si sales a buscar un amigo, acabarás descubriendo que son muy escasos. Si sales a ser un amigo, los encontrarás por doquier”. Las leyes son la ley de la semejanza (puntos en común; “Nos gustan aquellos que se parecen a nosotros y persiguen los mismos afanes, nos gustan los que desean las mismas cosas que nosotros”, Aristóteles), las experiencias compartidas (colegio, zona de vacaciones), las experiencias indirectas (profesión del padre, región de origen), la atribución errónea (estar en el sitio adecuado en el momento oportuno), la curiosidad (gancho), la reciprocidad, el sinceramiento, el goteo, el atractivo personal (según Gordon Wainwright en su libro ‘El lenguaje del cuerpo’, toda persona puede ser atractiva si mantiene el contacto visual, es optimista, viste bien, da un toque de color a su vestuario y sabe escuchar), el humor, la familiaridad, la asociación, la autoestima, la disponibilidad (escasez: la intensificación de la restricción aumenta el deseo), el camino pedregoso (compartir dificultades), la personalidad, el cumplido sincero.
Normas del lenguaje de la amistad: Escucha (presta atención a lo que hable la gente para que tengas plena consciencia de lo que están diciendo), Observa (antes, durante y después de la transmisión de información; por ejemplo, fruncir los labios, mordérselos, apretarlos, tocárselos), Exprésate (la manera de hablar y lo que digas; Aprovechando la necesidad humana de corregir, la “sonsaca” empática, la suposición empática, el condicional empático), Empatiza.
Para cimentar la intimidad (de extraño-encuentro casual-conocido-amigo-pareja), crear y comprobar la compenetración, tocarse (es un medidor real de la intensidad de una relación), gestos de acicalamiento (colocar la corbata, etc), isopraxis, arreglarse el pelo, colocación postural, inclinación hacia delante, postura abierta. Por el contrario, son barreras los brazos cruzados, los objetos inanimados, el cierre prolongado de ojos, la frecuencia en el parpadeo.
Y para mantener una relación duradera, cuatro claves: Compasión/Preocupación (Concern), Escucha activa, Refuerzo y Empatía.
Un libro fruto de una amplia experiencia, que refuerza lo que podemos saber sobre comunicación no verbal.