Admiro mucho a Manuel Bonilla, quien fuera Director General de SUMA Agencia Tributaria de la provincia de Alicante. Un ejecutivo preparado, honesto, uno de los mejores ejemplos de la Administración pública eficiente, eficaz, Trimestre tras trimestre durante todo el periodo de liderazgo de Bonilla en SUMA mejoró los resultados, cuyo remanente destinaba a deportes de personas con otras capacidades y minoritarios. Lo peor de la política consiguió de una manera torticera que dejara el proyecto (“tenemos los gobernantes que nos merecemos”, insistía D. Antonio Machado) y ahora, tras desestimar varias propuestas laborales, forma parte de LUAFund con un equipo de excelentes profesionales. Tenemos un proyecto de libro juntos, que no será para hablar del pasado sino para reflexionar sobre el presente y el futuro. Gracias, Manuel, por todo lo que he aprendido y aprendo de ti.
Manuel Bonilla ha escrito un artículo en su Blog que resulta imprescindible: ‘Toda persona de toda organización debe conocer el modelo CANVAS’. “Siempre que participo en la transformación, tanto digital como cultural, y especialmente en procesos de escalabilidad y crecimiento de una organización, sea pública o privada, de gran tamaño, scaleup o en el estado más incipiente o startup, pregunto si todas y cada una de las personas que pertenecen a la organización tienen clara la Propuesta de Valor.“
Bonilla es uno de los mejores ejemplos de MENTALIDAD START-UP: “Trabajamos como equipos de alto rendimiento, muy flexibles, ágiles, que nos permite pivotar, probar, aprender y hacerlo una y otra vez hasta que tenemos un caso de éxito. Y cuando tenemos ese éxito, lo replicamos y lo escalamos”. Porque lo esencial es el cliente y disponer de una Propuesta de Valor. Valor es, ya sabes, lo que el cliente espera de ti (la excelencia es superar sus expectativas) y está ligado al Talento, que es poner en valor lo que sabemos, queremos y podemos hacer.
¿Por qué Manuel Bonilla nos propone el CANVAS o tapiz, la herramienta estratégica creada por Osterwalder y Pygneur, para nuestro uso personal? Por su practicidad, usabilidad, simplicidad, sencillez, dinámica, adaptabilidad, pedagogía, interacción, intuición, completitud y coherencia (un tapiz fidedigno). “el lienzo plasma, muestra y analiza los 9 aspectos esenciales para la organización situando en el centro la propuesta de valor, a su lado al cliente, cómo nos relacionamos con él, su segmentación y los canales que nos conectan.”
Te propongo, en la línea que nos enseña Manuel Bonilla, que como emprendedor/a (Mentalidad Start.up) analices las nueve actividades del lienzo a modo de tu Curriculum Vitae (en LinkedIn, por ejemplo) y lo anuncies en las redes (¿en Twitter? ¿en Instagram?).
Propuesta de valor
¿Qué necesidad satisfacemos y qué problema resolvemos con nuestro producto o servicio? ¿Por qué elegirían nuestro producto o servicio? ¿Qué nos haeeos diferente de la competencia? ¿Qué valor aportamos exactamente? ¿Es tangible? ¿Único? La Propuesta de Valor es la clave de todo.
Segmento de Clientes
¿Quiénes son nuestros clientes y usuarios actuales y potenciales? ¿Para quiénes estamos creando valor? ¿Sobre qué grupos de personas u organizaciones debemos poner foco y priorizar? ¿Cuáles son sus características, comportamientos y necesidades? Tenemos que generar una experiencia de cliente, como contaba ayer en este Blog respecto al libro de Carlos Correa, que sea memorable, que provoque las 3R (repetir, renovar y referenciar) porque sienta WOW según cómo le tratan..
Canales de distribución
¿Cómo hacemos llegar nuestra Propuesta de Valor a nuestros clientes y usuarios? ¿Con qué canales podemos llegar mejor a nuestros clientes? ¿Cómo conseguimos que tangibilicen y tengan una buena experiencia de uso y de consumo del valor que generamos con nuestro producto o servicio? ¿Qué canales son los más rentables? Es nuestro marketing de distribución, en el mejor sentido del concepto.
Relación con el cliente
¿Estamos orientados de verdad al cliente? ¿Cómo nos comunicamos y relacionamos con ellos? ¿Cómo logramos el posicionamiento esperado, y alcanzamos a nuestro target? ¿Cómo gestionamos y mantenemos cada uno de nuestros segmentos de clientes? ¿La cartera actual y la potencial? ¿Cómo captamos, fidelizamos e incrementamos nuestro portfolio de clientes?
Fuentes de ingresos
¿Cómo monetizamos el valor que aportamos al cliente y usuario? ¿Cómo generamos ingresos? ¿Cómo es el flujo de caja? ¿Es diario, mensual, fijo, variable, estacional? ¿Lo ingresos son sostenibles en el tiempo? ¿Cuál es la estrategia de fijación de precios? ¿Ofrecemos servicios gratuitos? No olvidemos que nacemos para ser rentables y también sostenibles a largo plazo.
Recursos clave
¿Cuáles son los activos más importantes y estratégicos para que el modelo de negocio funcione? ¿Necesitamos capital, financiación… cuánto montante y cuándo? ¿Necesitamos un centro de logística y elementos de transporte, una cadena de producción, edificios…? ¿Qué equipo humano y qué talento necesitamos? ¿Cómo lo atraemos, lo captamos o lo retenemos? ¿Qué tipo de tecnologías son clave? ¿Dispongo actualmente de todo ello? ¿Qué necesito, todo o parte? ¿Con qué know-how cuento? ¿Marcas, patentes, seguros…?
Actividades clave
¿Cuáles son las actividades estratégicas esenciales para que nuestro modelo de negocio funcione y sea sostenible en el tiempo? ¿Qué actividades son las que llevan de forma fluida la propuesta de valor al mercado? ¿Fabricamos o comercializamos? ¿Son las relaciones comerciales, la producción, el marketing, la distribución, algunos servicios específicos, el mantenimiento, los nuevos desarrollos… clave?
Socios clave
Estamos en la era de la economía colaborativa: es vital identificar los actores clave con los que generar sinergias y valor. ¿Con quién puedo alcanzar alianzas estratégicas que aporten valor, vender más, ahorrar, crecer internacionalmente…? ¿Qué proveedores necesito y me interesan para el éxito de nuestro modelo de negocio?
Estructura de costes
¿Tenemos una estructura eficiente y con alta productividad? ¿Cuáles serán nuestro costes totales? ¿Fijos y variables? ¿Genero economías de escala? ¿Dónde encontrar sinergias? ¿Cuáles son los costes más importantes por los que nos debemos preocupar? ¿Y los estratégicos para que funcione el modelo de negocio? ¿Cuánto cuestan los recursos clave y las actividades clave más caras? ¿Dónde ahorrar sin colateralidades que afecten e impacten negativamente a la organización que me permitan ser más eficiente, competitivo, rentable y vender más?
Manuel Bonilla aplica la Mentalidad Start-up al Canvas personal y organizativo de una forma muy práctica. Te animo no sólo a leer su artículo, sino a hacerlo tuyo, materialmente.
La canción de hoy, del “otro” Manuel Bonilla, cantante para niños y su ‘Banderas de amor’
La entrada Mentalidad Start-up y el Canvas personal de tu Liderazgo se publicó primero en HABLEMOS DE TECNO TALENTO.